男性や女性が普段何気なくやっている「仕草」「癖」「見た目」には、性格・本性・本音・恋愛心理・深層心理が隠されています。

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相手が「断固ノー」でも、次の一手がある


仕事にしろプライベートなことにしろ、交渉というのは、すんなりいかないのがつねです。だからこそ、説得しようというときは、誰でもいろいろな策をめぐらせるはずです。



しかし、相手も不利な条件を押しつけられはしないかと警戒していたり、面識のない相手であれば、なおさら防護策を張りめぐらせているものです。

そんな状況のところへ、あの手この手で押していけば、相手はさらに警戒を強め、扉を閉ざしてしまうばかりです。

無理強いすれば、いらぬ反発心を呼び起こして交渉は暗誦に乗り上げてしまいます。

「北風と太陽」の話を思い出せばよくわかるでしょう。北風ががむしゃらに吹きつけるほど、旅人はマントをしっかり押さえてしまいます。

そこで、物語にならって、太陽になって相手の心を開かせればいいのですが、それにはどうすればいいのでしょうか。

相手の強い「ノー」に、あっさりと「そうですか。では、もう一度考え直しましょう」と好意的に自信に満ちた態度で言ってみるのです。

こうすれば、相手の緊張感がフッと緩み、改めて条件を考えてみようという気持ちになるに違いありません。



相手だって、拒否しているだけでは話が成り立たないことを知っています。ただ、いいなりにならないように、不利な条件を押しつけられないようにと警戒しているだけなのです。

ですから、相手の警戒心を解き、信頼できる人物だと認めさせれば、話はスムーズに進み始めます。北風のような強い圧力よりも、太陽のような暖かい人間的な魅力が人を動かす原動力になるのです。


★ 口で「イエス」、態度は「ノー」で相手は自信をなくす!

相手にとって矛盾するような感情を表わすしぐさを同時に行うと、受け手の側は混乱します。絶えず矛盾する振る舞いをされれば、つねに緊張していなければなりません。


やがて、矛盾する情報に折り合いをつけられずに、自分の判断に自信をなくし、結果、相手に振り回されることになります。

このような状況を心理学では、「二重拘束」と呼ばれます。



言葉は悪いのですが、「脅したりすかしたり」というテクニック派、セールスマンがよく使うものです。

お客の優柔不断さに業を煮やして様子で、「そんなに迷われるなら結構です」と立ち去ったあとに、もう一度引き返して、「ちょっと説明し忘れたことがありました」といった具合に話を続けるのです。

すると客のほうは翻弄されます。これは極端なケースですが、もっと身近な例では、量販店に行って、「このパソコン、もう少し安くならないかなあ」と値引きを要求する際に、交渉の上手い人は、欲しくないような素振りをしながら、関心があることをほのめかします。これも店員を「二重拘束」することになるのです。

たとえば、交渉の場でしたら、口では「イエス」といいながら、視線を合わせずに腕組みでもして「ノー」と意思表示をしてみます。

また、意見を次々に変えていって相手を混乱させる、といった具合です。
紙一重で不快感を与えかねない危険性がありますが、成功すれば効果は大きいといえるでしょう。





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